Strategi Pemasaran - Evaluasi Produk

STRATEGI PEMASARAN Bagian 21

Bismillaahirrohmaanirrohiim
Robbii zidnii 'ilman 
Warzuqnii fahman
Ya Allah ya Robbii tambahkan ilmu padaku
Dan karuniakan kepahaman bagiku

Kita sudah hampir sampai pada bagian-bagian akhir Kuliah WA tentang Strategi Pemasaran. Karena itu saya perlu mereview terutama penerapan ilmu ini pada usaha teman-teman anggota grup WhatsApp TDA (Tangan di Atas).

1. Strategi Pemasaran / Marketing Strategy, yang oleh Jerome Mc Carty identik dengan Marketing Mix / Bauran Pemasaran dimaksudkan agar teman-teman sebagai pengusaha / produsen selalu dan senantiasa mengevaluasi produk / jasa yang dihasilkan. Apakah sudah benar-benar mememuhi selera konsumen?
2. Kalau teman-teman memprodusir beberapa produk, tentukan satu atau dua main product / produk utama sebagai back bone / tulang punggung perusahaan Anda.
3. Apakah produk/jasa yang Anda hasilkan ada yang bersifat seasonal / musiman? Kalau ada, siapkan segala sesuatunya (stok produk, promosi dan lainnya) menjelang datangnya saat itu (Idul Fitri, tahun ajaran baru dan lainnya).
4. Usahakan mengadakan diversifikasi produk, dalam beberapa jurus : 

• Volume, contohnya ada pasta gigi ukuran kecil untuk orang yang sering bepergian atau di tas, tidak makan tempat, ada ukuran besar untuk satu keluarga di rumah, ada juga ukuran ekonomi, tidak terlalu besar, tidak terlalu kecil.
• Warna, sabun mandi misalnya ada yang senang putih, ada yang senang ungu, ada yang senang pink dan sebagainya.
• Taste, ada yang senang rasa jeruk, ada yang senang rasa stroberi dan lainnya. 
• Parfum, ada yang senang wangi melati, wangi mawar dan lainnya. 

Berbagai hal tentang produk kita evaluasi, kita telaah agar pemasaran kita sukses. Tidak hanya tentang produk, price / harga pun kita evaluasi. Apakah dengan harga sekian itu tidak terlalu mahal, apakah kita bisa menurunkan harga untuk grosir agar mereka senang menjual produk kita karena labanya lebih besar.

Produk, Price, ternyata tidak cukup itu. Daerah Semarang Selatan belum ada outlet (toko, rumah makan, cafe, pemandian dan lainnya) misalnya, berarti kita bicara Place, agar produk kita dengan mudah dibeli oleh konsumen.

Kita angkat Branch Manager di Indonesia Timur, atau kita pakai sistim MLM, hingga cukup Stockist di beberapa kota, atau waralaba.  Dan tidak kalah pentingnya promosi, baik personal selling-nya, publicity-nya, advertising-nya dan sales promotion-nya. Dengan demikian kita laksanakan Promotion Mix / Bauran Promosi yang merupakan bagian dari Marketing Mix.

Dan begitulah dinamisnya Strategi Pemasaran, tiap saat kita rencanakan. Kita evaluasi, kita rencanakan, kita evaluasi, dengan menerapkan kaidah-kaidah yang sebagian besar telah kami sampaikan dalam 21 episode ini, agar kita sukses dalam memasarkan produk-produk kita
.

Strategi Pemasaran - Langkah Awal Berjualan Online

STRATEGI PEMASARAN BAGIAN 20

TANYA JAWAB

Pertanyaan dari Abe Elegant :
Brand preference dan brand loyalty bedanya?

Sudah ada penjelasannya di Bagian 6, bisa buka kembali. Intinya begini : Brand Preference dan Brand Loyality dua tingkat tertinggi dari Struktur Tanggap Pembeli (Buyers Respon Structure).

Tingkat Tanggap pembeli paling rendah adalah unaware (sama sekali tidak sadar adanya suatu produk), setelah ada kegiatan promosi meningkat menjadi aware (sadar adanya suatu brand/produk), promosi lagi meningkat jadi brand knowledge, brand liking, brand preference (pilihan satu-satunya). "Kalau saya mau mengajak anak-anak jalan-jalan ya saya ajak ke Play Play." Setelah Anda ke sana bersama anak-anak, merasa puas, Anda selalu ke sana (brand loyalty).

Pertanyaan dari Sdr. Didik Hadi :
Untuk undian berhadiah mobil berhitungnya gimana? Apakah selamanya tetap profit?

Supermarket dan departement store itu beromzet penjualan rata-rata Rp 1 miliar/bulan, dengan laba bersih Rp 100 juta/bulan. Undian dengan sistem kupon diadakan tiap tiga bulan. Hadiah utama sebuah mobil seharga Rp 100 juta, hadiah lain barang-barang elektronik senilai Rp 50 juta. Total hadiah Rp 150 juta.

Laba bersih setelah dipotong hadiah = Rp 150 juta/3 bulan atau rata-rata Rp 50 juta/bulan. Jadi anggaran hadiah sudah diperhitungkan. Perusahaan tidak rugi.

Sebagai tambahan informasi satu gerai minimarket tiap hari rata-rata beromzet penjualan Rp 7 juta (Rp 210 juta/bulan). Kalau tidak mencapai angka itu, berarti tidak BEP (pulang pokok). Pengeluarannya yang terbesar untuk listrik, karyawan dan sewa tempat.

Pertanyaan dari Mbak Fatimah : (Pengusaha mukena yang ingin memasarkan produksinya ke seluruh Nusantara dan negara-negara Asia) sebagai berikut :

Pak, saya punya model mukena yang mana tidak hanya cantik nyaman dan adem, tapi juga menutup aurat dengan sempurna. Modelnya belum ngetren di masyarakat. Nah saya ingin ini jadi tren. Rencananya akan saya pasarkan online. Gimana ya sistem pemasarannya biar produk saya ini jadi tren dan laris manis. Bahkan kalau bisa se-Asia.

Yang pertama disiapkan adalah materi promosi. Semua produk mukena yang diprodusir, semua warna, semua jenis / desain dipotret. Lebih banyak lebih baik (istilahnya stock shot).

Dari foto-foto itu kita buat materi promosi yang menarik dengan penuh optik melalui komputer. Ada zoom in, ada zoom out (jauh ke dekat, dekat ke jauh, kecil ke besar, besar ke kecil dan seterusnya. Bisa diserahkan ke rumah produksi atau dikerjakan sendiri apabila kita menguasai tekniknya.

Setelah materi promosi siap, mulai Anda tayangkan melalui media online, baik yang gratis maupun yang berbayar. Untuk yang gratis :
1. Melalui WhatsApp, di ponsel saya ada 17 WA Group dengan hampir 1.500 anggota. GRATIS. Di group lain bisa lewat teman-teman lainnya.
2. Facebook, Anda mungkin sudah punya tinggal anda kembangkan.
3. Twitter, Anda sudah punya to.
4. Instagram

Anda bisa pasang di Online Trading yang sudah ada seperti Bukalapak, Tokopedia, OLX dan lainnya. Atau membuat website sendiri. Pembuatan website yang sederhana sekitar Rp 250 ribu - Rp 350.000.

Pertanyaan Mas Jazuli :
Untuk pengembangan dengan Facebook bagaimana?

Sama seperti pengembangan media-media lainnya. Coverage/daya liput suatu media menjadi besar apabila audience-nya (pembaca / pendengar / pemirsa / anggota) bertambah banyak. Karena itu bina, pupuk dan kembangkan WA Anda, FB Anda, Twitter, Blogspot dan Instagram Anda agar anggota / member / follower terus bertambah banyak.

Ilustrasi : Dok. Abu Bakar

Strategi Pemasaran - Perbedaan Trade dan Consumer Promotion

STRATEGI PEMASARAN BAGIAN 19

SALES PROMOTION / PROMOSI JUAL

Bismillaahirrohmaanirrohiim
Robbii zidnii 'ilman
Warzuqnii fahman

Ya Allah ya Robbii
Tambahkan ilmu padaku dan karuniakan kepahaman bagiku.

Marilah kita review sebentar bahwa Marketing Mix / Bauran Pemasaran terdiri dari 4P : PRODUCT, PRICE, PLACE, PROMOTION.

Bauran Promosi / Promotion Mix terdiri dari : 1. Personal Selling; 2. Publicity; 3. Advertising;
4. Sales Promotion = upaya untuk mendorong / meningkatkan pemasaran dengan memberi hadiah / diskon / potongan harga.

Ada 2 macam sales promotion :

1. Trade promotion
Ditujukan kepada Agen/Grosir. Contoh "kalau sampai akhir tahun pengambilan mencapai sekian, misal seribu karton, hadiah tour Eropa untuk dua orang".

Kita sebagai konsumen tidak pernah tahu tentang adanya trade promotion ini, karena hanya beredar di kalangan grosir/agen. Yang kita tahu kadang ketika kita membeli suatu barang di sebuah toko kita "dipaksa/didikte" oleh penjualnya untuk membeli merk A saja, ini lebih baik katanya. Ternyata dia sedang akan menggoalkan trade promotion tur ke Eropa tadi.

2. Consumer promotion
Langsung ke konsumen, bisa langsung (beli satu dapat dua, beli barang A hadiah barang B, diskon 30℅ dan sebagainya), bisa melalui undian (hadiah utama mobil, tour Eropa dan sebagainya). Consumer promotion ini diiklankan melalui berbagai media, hingga banyak konsumen tahu dan berbondong-bondong membeli brand/merk itu.

Ada supermarket di Semarang yang tidak pernah lepas dari promosi jual dengan cara undian. Tiap belanja Rp 100.000 dapat 1 kupon, tiap tiga bulan diundi hadiah utama mobil. Selesai undian buka lagi untuk periode berikutnya. Ternyata super market dan department store itu ramai dikunjungi orang, lebih-lebih saat peak season (jelang Idul Fitri/Natal) antrian di kasir menjadi panjang.

Sebaiknya tiap mengadakan trade promotion dibarengi juga dengan consumer promotion. Karena tujuan pemasaran adalah "dikonsumirnya brand kita" bukan memindahkan barang dari gudang pabrik ke gudang agen/grosir.

WARALABA / FRANCHISE

Sebenarnya sudah ada di tanah air kita sejak lebih 30 tahun yang lalu, dengan masuknya makanan siap saji / fast food dari luar negeri seperti KFC, McD, Coca Cola, Dunkin Donut dan lainnya.

Memang waralaba lebih dikenal setelah berkembangnya mini market Indomaret dan Alfamart. Pemasaran produk waralaba agak sedikit lebih mudah, karena nama brand sudah banyak dikenal. Sudah banyak yang brand preference bahkan ada pula yang brand loyality.

Kedua belah pihak (Franchaiser dan Franchaisi) membuat MOU menyangkut paling tidak 3 hal : Bahan Baku, Tecnical know how, Biaya Promosi. Tidak semua mini market merupakan toko waralaba. Di tempat-tempat strategis didirikan toko oleh pihak Indomaret/Alfamart sendiri.

ONLINE TRADING

Hari ini (12/12/2016) bertepatan dengan HARBOLNAS (Hari Belanja Online Nasional). Nama-nama seperti Blibli, Bhinneka, Traveloka, Bukalapak, Elevania, Kaskus, Lazada, MatahariMall, Tokopedia, Tiket.com, Zalora dan lainnya sudah tidak asing lagi bagi kita. Kemajuan Teknologi Komunikasi dan berkembangnya industri ekspedisi/kiriman paket mendukung (JNE,Tiki, Wahana, dan lainnya) bisnis online ini.

Ilustrasi : Dok. Abu Bakar

Cara Pasang Iklan Outdoor

STRATEGI PEMASARAN BAGIAN 18

Bismillaahirrohmaanirrohiim
Robbii zidnii 'ilman
Warzuqnii fahman

Ya Allah ya Robbii
Tambahkan ilmu padaku
Dan karuniakan kepahaman bagiku

OUTDOOR ADV / PAPAN REKLAME

Masih disebut papan reklame meskipun sudah tidak dibuat dari papan lagi. Dibuat dari aluminium yang ditempel gambar dari vinyl/MMT. Disebut outdoor karena diletakkannya di luar ruang, di tepi jalan, di atas toko dan sebagainya. Berkembang pesat sesuai perkembangan grafika digital (cetak mencetak digital). Dulu memang merupakan hasil karya kepandaian pelukis dengan kuas dan spet.

Macam-macam Bentuk dan Variasinya

• Billboard Papan reklame di tepi jalan atau di atas bangunan, biasanya ukurannya besar.
• PNT/Papan Nama Toko Tidak begitu besar, ukuran lebar 1-2 m, tinggi 60-90cm, bagian atas nama dan packshot product, bagian bawah nama toko. Dipilih toko yang strategis, di dekat pasar, di depan terminal bus, dan lainnya.
• PNP/Papan Nama Pasar Sama dengan PNT, hanya dipasang di pasar, ukuran bisa lebih besar dari PNT (Apabila tempat memungkinkan)
• SPDS Single Pole Double Side / STDM / Satu Tiang Dua Muka. Ukuran kecil < 1 m, biasanya bujur sangkar (90x90cm, 80x80cm), bahan vinyl dicetak dalam jumlah banyak. Pemasangan untuk satu kota (Semarang misalnya) bisa sampai jumlah puluhan, satu provinsi sampai ratusan SPDS. Biasanya untuk consumer product seperti Viva Cosmetic, teh Sariwangi.
• Bus Shelter. Tempat pemberhentian bus kota, ukuran reklame disesuaikan.
• Bus back and side. Sisi belakang bus kota/antar kota dan sisi kiri/kanan.
• Pedestrian bridge Jembatan penyeberangan orang.
• Neon box Jenis yang memakai lampu/cahaya, bentuk box dan tidak bergerak. Saat ini BPJS pakai ini.
• Neon light Pakai cahaya, huruf dan gambar bergerak.
• Videotron TV raksasa di tempat-tempat strategis di dalam kota.
• Jenis-jenis spanduk, umbul-umbul, balon reklame juga termasuk outdoor adv. 
• Lain-lain yang variasinya bisa banyak dan terus berkembang seperti gapura kota, kampung dan lain-lain, yang pada intinya dipasang outdoor/di luar gedung.

Tata Laksananya

Ada 2-3 komponen untuk perizinan yang juga menyangkut biaya/anggaran.

1. Pemilik lahan/tempat.
Ini bervariasi. Ada yang dimiliki Pemkot/Pemkab, ada yang dimiliki PT. KAI/PJKA, ada yang dimiliki swasta. Kita harus membuat perjanjian sewa menyewa tempat (untuk milik swasta) atau permohonan izin Pemkot/Pemkab. Biasanya untuk PNT tidak perlu bayar sewa ke toko, karena toko yang bersangkutan merasa dibuatkan papan nama gratis, hingga kita hanya bayar komponen II saja yaitu pajak reklame yang merupakan PADS Kota/Kab. setempat.

2. Pajak Reklame.
Merupakan PADS (Pendapatan Asli Daerah Setempat). Untuk jenis spanduk, umbul-umbul, balon durasinya biasanya mingguan, sedang untuk billboard, PNT, SPDS dan lain-lain, pajaknya tahunan.
 Perizinan ke DTK/Dinas Tata Kota Pemkot/Pemkab. Masing-masing Pemda namanya bisa berbeda, sedang pembayaran pajak ke Dipenda.

3. Production House / Rumah Produksi yang membuat/mencetak vinyl reklame dan konstruksi tiang serta alumunium untuk tempat menempelnya.

Foto : Beragam outdoor adv di Tugu Jam Kota Medan, tahun 2013 (Dok. Abu Bakar)

Cara Menulis Naskah Iklan

Iklan Ultra Formula di media cetak tahun 1980, dibuat oleh biro iklan ARTEK di mana saya, Abu Bakar, menjadi Media Planner. Dibintangi Deddy Soetomo, Nuniek Gunastri, Septian Dwicahyo dan Vivid F. Argarini. (Foto : Arsip Vivid F. Argarini) 

STRATEGI PEMASARAN BAGIAN 16

COPY THAT SELL

Bismillaahirrohmaanirrohiim. 
Robbii zidnii 'ilman
Warzuqnii fahman.

Ya Allah ya Robbii,
tambahkan ilmu padaku
dan karuniakan kepahaman bagiku.

Yang dimaksud copy di sini adalah naskah iklan (copy write). Orang yang ahli di bidang ini disebut copy writer. Ia menguasai tata bahasa/grammar bahasa Indonesia, sekaligus punya kemampuan kreatif/desain. Divisinya disebut Creative Department dalam suatu perusahaan periklanan.

Naskah iklan untuk media cetak, radio, TV dan outdoor (papan reklame, spanduk dan lain-lain) pada intinya sama, disinkronkan di sana sini. Untuk outdoor lebih ringkas, untuk radio bisa ditambah jingle untuk intro dan closing, untuk TV bisa slide ditambah narasi dan jingle atau membuat commercial film. 

Untuk itu kita harus membuat story board lebih dahulu (garis besar cerita dilengkapi gambar-gambar seperti cerita komik). Bagaimana membuat Copy That Sell (naskah iklan yang menjual) kita pelajari lebih dulu ANATOMI COPY/NASKAH IKLAN.

Biasanya saya membuat iklan untuk media cetak dengan ukuran 1.000 mm kolom (4 kolom x 250 mm). Ukuran ini sama degan 1 halaman di majalah (Tempo, Femina, Aneka dll) dan hampir 1/4 halaman di Surat Kabar (1 hal = 8 kol x 540 mm). Apabila akan dipasang lebih kecil dari ukuran itu bisa diperkecil/verklein.

Apabila 1 halaman majalah itu (4 kolx250 mm) kita bagi 3 bagian, maka bagian atas kita isi dengan kata-kata yang "catching eyes" (menangkap/menarik pandangan mata). Kata-kata itu misalnya: BARU, GRATIS, GARANSI, 24 JAM, BERHADIAH dan sebagainya. Kata-kata ini diberi sedikit hiasan misal bulatan, ellips, dua garis diagonal, engkol-engkol seperti cahaya matahari dan sebagainya.

Kemudian 1/3 bagian tengah diisi dengan headline, bisa centre spread (di tengah), bisa rata kanan, bisa 1 baris bisa 2 baris. Dan di bawahnya body teksnya, beberapa baris dan ditutup dengan closing berupa ikon/slogan seperti:

• Procold memang betul
• Tempo Enak dibaca dan perlu
• Suara Merdeka korannya Jawa Tengah
• Di mana saja kapan saja minum Coca Cola

Ikon/slogan ini gampang-gampang susah, kadang tidak sekaligus bisa ditemukan, dan bentuk hurufnya sebaiknya selalu sama.

PACK SHOT Tak boleh dilupakan foto dari produk, diletakkan di kanan bawah sebaris dengan ikon/slogan. Atau ikon/slogan di bawah pack shot. Di bawah sekali kalau company mau dimasukkan tapi tidak wajib, misal produksi Konimex, A level product dan lainnya.

(Mohon maaf, nama-nama brand/produk sama sekali bukan sponsor, agar teman-teman mudah mengertinya dengan contoh-contoh itu).

BAGIAN 17 

MODEL/BINTANG IKLAN Dengan ukuran 4 kol x 250 mm, memungkinkan kita memasang foto model/bintang di iklan itu. Sebaiknya foto yang mendukung/sesuai dengan produk yang diiklankan. Misalnya produk SKM (Susu Kental Manis) untuk keluarga, maka fotonya suasana keluarga sedang mengobrol sore hari sambil minum SKM itu.

Model bisa teman biasa atau public figure/bintang yang sudah terkenal. Sebaiknya ada kontrak tertulis, biasanya ditulis sekaligus untuk beberapa media (cetak, radio, film TV/bioskop dan outdoor). Jangka waktunya pun ditulis, umumnya 1-2 tahun, bisa diperpanjang).

Ada yang menanyakan kepada saya: "Lho Pak, saya mencari di koran kok nggak ada iklan yang seperti Bapak ceritakan semalam?"

Penjelasannya begini, saya menjelaskan/mengajarkan pakemnya lebih dahulu. Adapun variasi dan kreasinya monggo bisa berkembang variatif asal lebih baik lebih jelas/komunikatif, karena tugas iklan mengomunikasikan dari produsen ke konsumen.

Berikut dua contoh iklan yang masih mendekati pakem yang saya jelaskan semalam. Iklan ini bersifat reminding/mengingatkan, karena bukan produk baru, bukan launching new product.

Headline : ada

Pack shot : ada, sekaligus dua ukuran produk.
Model : ada dan mendukung produknya.

Body teks : 2 baris namun sudah mencakup kegunaan produk. (Ada kode etik iklan obat tidak boleh terlalu "mengecap" tidak boleh memakai model yang menggambarkan profesi dokter/perawat guru, pemuka agama, birokrat dan lain-lain)

Closing dengan tulisan produk, bentuk huruf dan warnanya persis sama dengan bentuk huruf dan warna di kemasan produk. Ini penting.

Headline : ada, langsung nama produk
Pack shot : ada, beberapa di atas dan di bawah
Ilustrasi gambar orang terbang, mendukung produk yang cool membuat suasana menyenangkan.
Catching eyes : ada, di kanan dan di kiri

Pada Decolsin tadi juga ada angka 40 yang menunjukkan sudah sejak 40 tahun yang lalu produk/coy itu ada. Ini seperti iklan Jamu Djago yang berdiri sejak 1918 (98 tahun yang lalu).

Kedua iklan tadi saya ambil dari Harian Tribun hari ini (9/12/2016), sementara di Suara Merdeka hari ini lebih banyak iklan ukuran besar satu halaman yang merupakan "corporate image" (RS di Semarang) dan "launching new product" (Hotel di Yogyakarta).

Sekarang kita pelajari naskah iklan Abe Elegant yang dikirim oleh owner/pemiliknya, Mbak Widya.

Mengapa mereka memilih produk danan desain Abe Elegant? Pelanggan kami hampir semua setia sama Abe elegant karena kami melayani dengan sungguh-sungguh dan kami tidak inggin mereka kecewa (antusias and fun). Desain kami juga banyak inovasi baru agar pelanggan tidak merasa bosan dan jenuh. Pelangan kami percaya pada Abe elegant juga, karena bahan yang kami pilih bahan yang berkualitas, desain bagus pas dan nyaman dipakai.
Masalah ketepatan waktu kami tidak pernah mengecewakan. Apalagi kerapian jahitan. Jahitan halus dan rapi,  Abe Elegant tempatnya. Produk kami limited edition. Abe Elegant juga menyiapkan busana Muslim ready to wear alias siap pakai. Modelnya jangan diragukan lagi selalu terdepan.

Setelah kita baca dari atas ke bawah, inilah yang disebut client's brief atau product's brief (berkas produk). Apabila terasa kurang, kita angkat telpon untuk menanyakan dan melengkapi. Kemudian kita buka referensi (bahan bacaan) yang sesuai dengan produk tadi, untuk menambah wawasan dan pengetahuan kita. Barulah kita membuat rough copy, rough design (desain kasar) kira-kira sebagai berikut:

Catching eyes di atas : Limited Edition
Headline : Hanya Satu Kami Ciptakan Untuk Anda

Ya. Tiap desain busana muslim yang inovatif kami ciptakan memang hanya satu dan itu untuk Anda.
Terbuat dari bahan berkualitas. Pas dan enak dipakai.

Abe elegant
Enak dipakai dan perlu

Slogan/ikon sementara saya nyontek dari Tempo, nanti sambil berjalan mungkin menemukan yang lebih baik. Atau pakai yang lama, DESIGN YOUR MOSLEM FASHION.

Dari rough copy/design ini ditambah dikurangi di sana sini, jadilah final copy/design. Kalau mau ditambah ilustrasi foto model, saya sarankan pakai bintang Neno Warisman, yang hari-hari ini ada di Semarang, monggo yang mau bertanya.

Kuliah WA ini disarikan dari Whatsapp Group TDA, dengan pemateri Drs. Med. H. Abu Bakar, MBA.

Strategi Pemasaran - Pentingnya Positioning Produk

BAGIAN 14 - POSITIONING 

Pertanyaan anggota WhatsApp Group TDA

Ibu Widya
Brand : Abe Elegant  
Bagaimana cara mempersiapkan tim marketing yang solid termasuk menghitung gaji mereka? Produk saya busana muslim, saya titipkan di Galeri Banyumanik dan saya buat re-seller door to door. Juga menerima pesanan busana pesta pengantin, busana sehari-hari, jas dan kemeja laki-laki. Pelanggan untuk memesan ini biasanya menghubungi dari jarak jauh, dan ada yang datang langsung. 

Anggota WAG TDA (Tangan di Atas) yang jumlahnya lebih dari 120 orang ini semuanya pengusaha/wiraswasta muslim dan muslimah. Untuk Mbak Widya ini ada dua macam produk. Produk busana muslim dan jasa/services (yang by request).

Meski antara keduanya agak sedikit berbeda (yang satu produk tangible dan yang satu jasa), namun dalam strategi pemasarannya saling melengkapi. Apalagi memakai nama brand yang sama, "Abe busana muslim by Widya". Sengaja saya cantumkan nama desainernya karena dalam pemasaran fashion, nama desainer lekat dengan nama brand-nya. Yang lebih kita kenal Anne Avantie atau Prayudi.

Sebelum lanjut menjawab pertanyaan Abe Elegant, saya ingin menjelaskan satu kata (kunci) yang penting dalam Strategi Pemasaran" yaitu : "Positioning".

POSITIONING

Bahasa Indonesianya ya tetap positioning gitu aja. Yang penting pengertiannya dan penerapannya.
Positioning ialah policy kebijakan untuk mendudukkan produk yang dipasarkan atau diiklankan memenuhi selera konsumen.

Ketika saya mengikuti advertising course di Jakarta hampir 40 tahun yang lalu, 1978, memasukkan / memahami kata ini agak sulit. Hingga ketika saya kuliahkan ke mahasiswa STIK Dipanegara (sekarang STEKOM) saya memakai metode step by step begini :

Teman-teman ketika mau beli sepeda motor yang terpikir di pikiran masing-masing mau beli sepeda motor yang bagaimana? Coba teman-teman menjawab, monggo.

• Hemat energi.
• Re sale-nya / harga jual second-nya tetap tinggi.
• Spare part-nya mudah.
• Ngirit, dijual lagi masih tinggi.
• Bagus kualitasnya, nyaman dipakai, desain yang bagus dan sporty. 
• Beda dari yang lain, anti mainstream, murah, teknologinya lebih unggul
• Yang penting merknya X.

Saya mau menginap di Hotel yang :

• Ada beberapa pendapat, resumenya : 
• Kamarnya tidak sempit, nyaman.
• Lokasinya dekat stasiun KA/airport.
• Masakannya enak sesuai selera saya.
• Aman, ada wifi oke.
• Bersih dan  murah.

Itu semua yang disebut feature/fitur suatu produk, yang menjadi "reason to buy" atau alasan untuk membeli. Di antara berbagai feature tadi ada yang paling dominan, disebut atribut. Dari atribut inilah kita menentukan positioning produk yang akan kita pasarkan. Biasanya melalui meeting atau focus group discussion di kantor coy/perusahaan.

Dari positioning itu masuk ke benak kita (our mind) bahwa Honda (bukan sponsor, tapi biar contohnya jelas) hemat energi dan re sale-nya tinggi, hingga menumbuhkan brand preference dan brand loyalty pada konsumennya.

Sekarang kita terapkan ke busana muslimah. Saya mau busana muslimah yang : Model baru, up date. Itu tantangan bagi desainernya, harus kreatif mengikuti perkembangan mode.

Mengapa mereka memilih produk dan desain Abe Elegant?

Ibu Widya : Pelanggan kami hampir semua setia karena kami melayani dengan sungguh-sungguh. Kami tidak inggin mereka kecewa (antusias and fun). Desain kami juga banyak inovatif biar pelanggan tidak merasa bosan dan jenuh. Pelangan kami percaya pada Abe Elegant juga karena bahan yang kami  pilih bahan yang berkualitas, desain bagus, pas dan nyaman dipakai. Masalah ketepatan waktu kami tidak pernah mengecewakan. Apalagi kerapian jahitan. Jahitan halus dan rapi. Produk kami limited edition. Abe Elegant juga menyiapkan busana muslim ready to wear. Modelnya jangan diragukan lagi selalu terdepan.

Yang penting positioning ini di-coach-kan kepada tim marketing dan juga kepada bagian produksi. Karena strategi pemasaran tidak lepas dari P yang pertama, Produk. Produk yang kita hasilkan harus sesuai dengan positioning / atribut yang merupakan "reason to buy" dari konsumen (ya itu mbak Widya Soedarsono sudah mengekspresikan produknya, bagus, besok kita dalami dan kita fokuskan)

Ibu Widya : Siap Pak terima kasih penjelasannya, tapi soal bangun tim dan penggajian yang pas belum terjawab. 

Tim marketing dan penggajian tidak sulit, nanti saya sampaikan. Yang penting seperti positioning produk itu harus dimengerti dan dijiwai. Saya lihat di naskah iklan Abe sudah banyak mengandung features, attributes, value added dan lainnya. Tapi untuk iklan tidak boleh boros kata, stressing penting. Nanti pada topik "copy write" akan lebih jelas.

Komentar :
Keren ilmunya, makin semangat.
Terima kasih, Pak. Saya baru bisa paham kalau dibaca berulang-ulang. Jazakalloh atas sharing-nya.

BAGIAN 15 

Abe Elegant, karena produk fashion, punya karekteristik berbeda dengan consumer produk lainnya. Kalau consumer produk lainnya (sabun mandi, pasta gigi, snack, roti, obat tanpa resep dan lainnya) diproduksi dalam jumlah banyak, profit kecil tapi dikali banyak, fashion ini justru limited edition (diproduksi terbatas). Kalau baju koko boleh diproduksi banyak dan peak seasonnya menjelang Idul Fitri (bisa berlaku kaidah "seasonal product". Begitu pula yang by request, demand-nya*) meningkat menjelang Idul  Fitri.

*) demand = permintaan, kebutuhan/need dibarengi dengan daya beli/buying power. Tanpa buying power tidak tercipta demand.

Semua orang mempunyai keinginan/want, dari want ini kita create menjadi kebutuhan, tidak semua orang memiliki kebutuhan terhadap produk yang kita pasarkan.

Alhamdulillah Abe Elegant telah menerapkan sebagian dari marketing mix, misalnya "personal selling" yang disebut dengan tim marketing door to door. Penggajiannya anjuran saya paling tidak tiga komponen : bulanan + uang transport + komisi.

Uang transpor diberikan apabila ada kegiatan keluar, sedang komisi diberikan apabila ada transaksi. Tim marketing boleh banyak orangnya, namun tiap tim sebaiknya cukup 2 orang (untuk yang door to door) untuk pameran dikerahkan beberapa tim.

Jadi kalau ada 10 orang SPG berarti ada 5 tim. Dibuatkan program kunjungan ke kantor mana, ke komplek perumahan mana. Ada baiknya bekerja sama dengan Club Hijaber yang akhir-akhir ini menjamur di Jateng. Sebelumnya seluruh SPG di-coach/train terutama tentang kelebihan/plus point, nilai tambah/value added dan positioning Abe Elegant.

Untuk Publicity, kelihatannya belum nampak kegiatan. Ada baiknya menjalin kerja sama dengan media, misalnya dengan Suara Merdeka edisi Minggu yang selalu memuat rubrik fashion.

Advertising. Telah dikirim di WAG ini naskah iklan. Pemasangan di media cetak dan radio, naskah iklan/copy write-nya berbeda. Begitu pula di tv dan outdoor. Temanya tidak berbeda dan tidak keluar dari positioning yang sudah kita rumuskan, namun intensitas/volume copy write-nya berbeda. Selanjutnya kita dalami secara umum, kemudian kita tarik ke Abe Elegant.

Foto : Dok. Abe Elegant
Kuliah WA ini disarikan dari Whatsapp Group TDA, dengan pemateri Drs. Med. H. Abu Bakar, MBA.

Strategi Pemasaran - Memahami Segmentasi

STRATEGI PEMASARAN BAGIAN 12

MEDIA PERIKLANAN

Media periklanan berkembang pesat sejalan dengan perkembangan teknologi, baik teknologi komunikasi maupun teknologi grafis / percetakan. Untuk memudahkan, media kita bagi dalam beberapa golongan :

1. Surat kabar/newspaper, Harian/daily.
2. Tabloid, bentuknya, berkala penerbitannya mingguan, dwi mingguan atau bulanan/monthly.
3. Majalah/magazine, biasanya bulanan, ada pula yang mingguan/weekly.

Pada surat kabar/harian, audiences/pembaca/readers lebih ke arah mencari berita meskipun di dalamnya ada artikel-artikelnya, sudah tersegmentasi*) meski belum tajam.
Pada tabloid segmentasinya lebih tajam, ada wanita, kriminal, ekonomi, kesehatan dan lain-lain. Kita perlu tahu : area sirkulasinya, tiras/oplaag, jumlah dan profil pembaca, tarif iklan dan lain-lain.

4. Radio
5. Televisi
6. Bioskop

Kalau 1-3 disebut media cetak, maka 4-6 disebut media elektronika.

7. POP/POS (Point of Purchase/Point of Sale)
Dari istilah kata-katanya = Titik untuk (mencuri pandang) pembelian/penjualan, maksudnya alat peraga/showcase /banner kecil yang ditempatkan di dekat kasir atau di tempat strategis di dalam supermarket atau minimarket.

8. Outdoor/papan reklame
9. Media online dan media sosial seperti Youtube dan lainnya
10. TV Kabel berbayar & Close Circuit TV lainnya (di airport, di stasiun kereta api, di kompleks real estate, di jaringan mini/super market)
11. Lain-lain yang belum termasuk 1-10 tersebut di atas.

BAGIAN 13

KARAKTERISTIK MEDIA

Untuk media cetak sudah saya singgung, ada kata "segmentasi" yang saya beri tanda bintang, maksudnya untuk saya jelaskan :

Segmentasi berasal dari kata "segmen" yang diambil dari matematika/aljabar yang biasanya untuk garis. Segmen berarti potongan garis. Audience atau pembaca/pendengar/pemirsa yang kita sasar atau target disebut TA (Target Audience), mempunyai sifat, usia, habbit yang berbeda-beda.

Mediapun ditujukan oleh pengelola atau redaksinya untuk segmen audiens tertentu. Misalnya Tabloid Nova, Femina untuk wanita, Bola untuk penggemarnya yang biasanya pria, majalah Aneka, Hai untuk remaja, dan sebagainya. Kita bisa minta ke penerbitnya atau browsing internet untuk mengetahui profil pembaca suatu media cetak, dan kemudian kita sesuaikan dengan TM/pasar sasaran/Target Market dan TA kita.

Kita juga bisa membaca data/profil media di Media Directory/Media Scene, atau hasil Survei (SRI/Survey Research Indonesia). Radio pun punya segmen pendengar berbeda-beda, ada yang programnya banyak berita (misalnya Radio Elshinta), ada yang program acaranya lagu dangdut, ada yang banyak acara siarannya untuk remaja (misalnya Trax FM). Kita bisa minta data ke radio yang bersangkutan.

Perbedaan Publisitas, Advertorial dan Iklan

STRATEGI PEMASARAN BAGIAN 11

PUBLICITY

Jenis kedua dari promotion mix setelah "Personal Selling" yang sudah kita bahas, adalah Publicity atau Publisitas. Yaitu promosi menggunakan media, berupa berita / news, tetapi tidak berbayar / not paid / bukan iklan.

Contoh menarik hari ini (3/12/2016) di Harian Suara Merdeka halaman 5 (Ekonomi Bisnis) ada berita berjudul "JNE Tingkatkan Layanan Supercepat" ukurannya 5 kolom x sekitar 80mm. Seperti kita ketahui, JNE adalah nama brand yang cukup kondang di industri ekspedisi / jasa kiriman melampaui pendahulunya Pos, Elteha dan Tiki, sementara banyak pendatang baru di industri ini sejalan dengan terus berkembangnya bisnis online di tanah air.

Dalam menerapkan strategi pemasaran, di bidang "Place", JNE membuka kantor di berbagai tempat yaitu di Jalan Hasanudin, Gendingan, Tanjung Mas, Kiai Saleh dan lainnya. Beberapa media cetak membakukan Publicity ini menjadi kolom Advertorial yang sudah barang tentu berbayar lengkap dengan tarif per halaman, 1/2 halaman, berapa kolom, hitam putih atau berwarna. Bedanya dengan iklan, pada advertorial, body text-nya bisa panjang, bahasa penulisannya mirip artikel / berita.

Publisitas ini banyak dipergunakan oleh berbagai coy / company / perusahaan terutama dalam tema-tema "corporate image" untuk meningkatkan citra perusahaan, launching new product. Biasanya perguruan tinggi, SLTA dan pendidikan lain, rumah sakit dan lainnya. Publisitas ini bisa pula diterapkan di media TV, radio & media sosial.

ADVERTISING

Kalau personal selling adalah aktivitas promosi yang tidak menggunakan media, publisitas menggunakan media tetapi tidak berbayar, meski dalam perkembangannya menjadi advertorial yang berbayar, maka advertising / periklanan menggunakan berbagai media yang semuanya berbayar baik materi yang digunakan (jingle, commercial film dan lainnya) maupun placing atau pemasangannya di berbagai media.

Coy atau perusahaan bisa bekerja sama dengan biro iklan / perusahaan periklanan yang sudah piawai menangani periklanan ini, baik pemilihan medianya maupun penyusunan media plan berikut Rancangan Anggaran Periklanannya. Apabila tidak menggunakan jasa biro iklan, maka coy harus mengumpulkan data media, melalui media directory  /media scene, internet ataupun langsung menghubungi perusahaan media itu (surat kabar, majalah, radio, tv dan lainnya).

Ilustrasi : Tangkapan layar Suara Merdeka

Banyak Perusahaan Keliru Menilai Kinerja SPG

STRATEGI PEMASARAN BAGIAN 10

Bismillahirrohmaanirrohiim. 

Allohumma innaa nas-aluka 'ilman naafi'an wa 'amalan maqbuulan wa rizqon thoyyibaa.

PROMOTION

P yang terakhir dari Marketing Mix / 4P adalah Promosi. Sudah pernah saya singgung di episode yang lalu bahwa Promotion terdiri dari Personal Selling, Publicity, Advertising dan Sales Promotion.

Untuk produk baru seperti "Sehati" keempatnya harus diprogramkan, sudah barang tentu intensitas, frekuensi dan anggarannya disesuaikan. Sebab setahu saya minimarket ataupun supermarket yang kita titipi produk tidak bertanggung jawab terhadap laku tidaknya produk itu. Bahkan tidak ambil pusing. Paling kalau dia punya buletin / brosur / catalog, biasanya terbit dwi mingguan, ya produk kita dicantumkan.

Kalau ada produk yang expired akan dikembalikan kepada kita sebagai supplier / mitra pemasok. Karena itu pandai-pandailah kita berpromosi agar konsumen / pembeli kita step by step meningkat dari unaware ke aware, meningkat lagi ke brand knowledge - brand liking - brand preference - purchasing brand dan tertinggi brand loyality (lihat Buyers Response Sructure).

PERSONAL SELLING

Dari istilahnya kata to sell = menjual, person = diri sendiri. Yang bertugas menjual seharusnya outlets (toko pengecer, grosir, minimarket, supermarket dan sebagainya), kali ini yang menjual coy / company / perusahaan langsung; dan ini dimasukkan aktivitas promosi karena titik beratnya tidak pada selling / menjualnya, tetapi pada memperkenalkan produknya.

Aktivitas ini biasanya menggunakan satu tim SPG (Sales Promotion Girls) mendatangi rumah-rumah dan kantor, mengenalkan produk sekaligus menjualnya. Tapi seorang supervisor yang memimpin tim SPG, jangan mengukur kinerja tim SPG dari berapa rupiah hasil penjualannya. Tetapi dari berapa kontak / rumah / kantor yang dikunjungi.

Aktivitas Personal Selling / SPG harus diprogram berpindah-pindah dari satu komplek perumahan ke perumahan atau kantor lain. Karena kalau terlalu sering di satu komplek perumahan, akan mengurangi omzet/hasil penjualan toko-toko pengecer di komplek itu. Justru yang paling bijak SPG memberi tahu bahwa "Selanjutnya ibu bisa beli produk ini di Toko Murah di ujung jalan ini."

Banyak perusahaan keliru menilai kinerja SPG dari hasil penjualannya, bahkan lupa membentuk outlets kalau untuk makanan kecil/snack : toko, warung, cafe, rumah makan, stasiun terminal travel, warnet. Padahal ini adalah P yang ketiga. Place yang tidak boleh dilupakan dalam Strategi Pemasaran.

Marketing Mix "Tahu Bakso Sehati"

BAGIAN 9

STUDI KASUS "TAHU BAKSO SEHATI" 
Menerapkan Strategi Pemasaran Bagian 1-8

Bismillaahirrohmaanirrohiim.
Allohumma innaa nas-aluka 'ilman naafi'an wa 'amalan maqbuulan wa rizqon thoyyibaa.

Ya Allah kami memohon ilmu yang bermanfaat, amal yang diterima dan rizqi yang baik. Aamiin.

Menarik sekali, setelah delapan episode kita berkuliah WA tentang Strategi Pemasaran, kami menerima produk baru "bakso tahu bermerk SEHATI". Marilah kita menyoroti/evaluasi produk "Sehati" ini sebagai studi kasus.

PRODUCT

Dari sisi produk bagus, termasuk dalam produk ini pack alumunium foil yang baik. Nama, bagus "Sehati", meski pujangga Inggris Shakespeare berkata "What's in a name" (apa arti sebuah nama), dalam Strategi Pemasaran nama ini penting sekali. Karena itulah brand yang kita komunikasikan di pasar nanti melalui kegiatan promotion mix kita.

Di atas tadi saya katakan nama "Sehati" cukup baik, namun kalau saya boleh usul (tapi tidak perlu diubah) karena tahu bakso berupa snack/makanan kecil yang berhubungan dengan taste/rasa, kok tidak langsung pakai nama "tahu bakso ECO" atau ECO RAOS, seperti mi "Sedap" Kecap "Sedap".

Tapi tidak selalu. Konon untuk sebuah nama/merk ada pengusaha yang mencari "wangsit" di tempat-tempat kramat, dan akhirnya mendapat nama yang jauh/tidak ada hubungan dengan produknya seperti merk-merk rokok.

Nama/merk makin simpel makin baik, karena mudah diingat dan mudah di komunikasikan atau diiklankan. Seperti Lux, Bango Sedap, LA, Oreo, ABC dan lainnya.

Nama/merk bisa juga nyontek nama produk yang sudah sukses beredar di pasar. Wing's Group yang berpusat di Surabaya memproduksi sabun mandi GIV. Format tiga huruf seperti Lux, So Klin yang terdengar seperti So Rin merknya Unilever Rinso, meski ia punya arti makin bersih (So Clean).

PRICE

Mudah-mudahan sudah dihitung.

Calculated price

• Bahan baku 60% dari harga jual
• 10% Cost of production
• 10% Cost of marketing
• 10% Lain-lain
• 10% Profit/laba

Empiric Price agak sulit, karena produk sejenis belum ada di pasar*. Bisa dibandingkan dengan produk yang agak mendekati, misalnya Taro (Unilever), produk-produk dari Indofood Pritolay.

* Produk sejenis belum ada di pasar, merupakan value added / nilai tambah / plus point yang akan kita pakai sebagai salah satu "copy write" pada advertising yang merupakan bagian dari promotion mix, terutama untuk brosur, POP/POS/Banner (Point of Purchase/Point of Sales) yang kita pasang di minimarket dan supermarket.

PLACE

Satu prestasi yang bukan main, Ibu Erma Assegaf, produsen tahu bakso "Sehati", anggota WAG TDA, telah berhasil memasukkan produknya ke minimarket Indomaret, yang kita tahu punya jejaring/network luas di seluruh Indonesia.

Komentar :
Akibat Sari Wangi oleh Unilever. Link berita Kontan 

Ya, itulah simbiose mutualitis, kerja sama saling menguntungkan antar coy / company / perusahaan. Unilever yang sudah sukses dalam channel of distribution (place) dilirik oleh perusahaan lain untuk kerja sama dalam bidang pemasaran. Di samping Unilever-nya juga proaktif menambah range product yang dia belum punya tanpa mendirikan pabrik sendiri.

Kerja sama itu bisa hanya dalam bidang pemasaran, bisa sebagian saham dibeli, bisa sampai akusisi total. Yang cikal bakal pabrik sendiri ya food (Blue Band, Royco, ditambah Bango, Sariwangi, seingat saya juga Taro, Knor saya pernah dengar diambil juga, Mie & Me gagal)

Deterjen dan TP kelihatannya tidak menambah dari luar tapi diversifikasi di segmen pasar. Shampoo tidak hanya Sunsilk, tapi dia buat juga Clear dan Dove. Di samping diversifikasi dalam varian dan jenis rambut untuk Sunsilk dan Clear. Ini antara lain untuk menghadapi kompetitor, P&G.

Saya memberi contoh kepada "Sehati" karena mungkin belum ada produk lain yang tepat sama (tahu bakso) bisa dibandingkan produk snack lain yang mendekati seperti produk-produk dari PT.Indofood Fritolay, Sanfood, atau Taro.

Terima kasih atas kliping Kontannya tentang Sariwangi.

Komentar : 
Terima kasih sharing dan diskusinya Pak Abu Bakar Alkaf. Sangat menambah wawasan....

Strategi Pemasaran - Mengupas Place, MPU/MAVU

BAGIAN 8

Bismillaahirrohmaanirrohiim.
Robbii zidnii 'ilman,
Warzuqnii fahman.

Ya Allah ya Robbii,
tambahkanlah ilmu bagiku, dan karuniakanlah kepahaman kepadaku.

PLACES

Bicara tentang Place/tempat atau disebut pula channel of distribution, sejak tahun 90-an sampai saat ini mengalami variasi dan perubahan yang amat dahsyat. Paling tidak ada tiga faktor utama yang mempengaruhi Places untuk produk-produk yang kita pasarkan, antara lain :

1. Masuknya sistem pemasaran "Direct Selling Multi Level Marketing"/MLM. Contohnya Forever Young dari Malaysia dan Amway dari Amerika sekitar awal tahun 1990-an.
2. Masuknya channel of distribution dengan cara Franchise, yang kemudian tumbuh menjamur minimarket-minimarket (Indomaret, Alfamart, Seven Eleven dan lain-lain) juga supermarket-supermarket di berbagai kota.
3. Tumbuhnya Online Trading melalui internet dengan berkembangpesatnya IT di tanah air kita.

Semuanya nanti kita bahas, baik yang mutakhir (sejak tahun 90-an sampai sekarang), maupun sejak Jeremy Mc Carty merumuskan Marketing Mix/4P 40 tahun sebelumnya.

MPU/MAVU

Tahun 1950-an, media periklanan masih terbatas. Radio baru ada RRI yang didirikan 11 September 1945 sampai tahun itu belum menerima iklan, audiens/masyarakat pendengarnya pun lebih banyak mendengar Radio Luar Negeri yang khusus membuat program acara berbahasa Indonesia seperti dari Australia, Malaysia, BBC London, VOA Amerika, NHK Jepang dan lainnya.

Surat Kabar di Semarang/Jateng tahun itu sudah ada, didirikan oleh Alm H. Hetami pada 11 Februari 1950 dengan nama Suara Merdeka. Begitu pula TV, baru ada TVRI yang didirikan 24 Agustus 1962 bersamaan diselenggarakannya pesta Olahraga Asian Games di Jakarta.

Beberapa perusahaan kemudian menggunakan MPU/ MAVU yang sekaligus memiliki dua fungsi, membentuk place untuk distribusi produk (siang hari) dan berfungsi promotion pada sore dan malam harinya. Perusahaan yang aktif melaksanakan ini antara lain Jamu Djago, Jamu Air Mancur, Anggur Orang Tua, Unilever, PT. Tempo (Bodrex dan APC Plus dan lain-lain).

MPU/Mobil Propaganda Unit pada malam dan pagi hari bertugas promosi di pasar-pasar dengan memutar lagu-lagu dan badut-badut pendek serta pemutaran film (MAVU/Mobil Audio Visual). Siang harinya mengisi produk ke toko-toko pengecer/grosir).

Sampai sekarang banyak perusahaan yang tetap mengadakan aktivitas seperti ini terutama untuk "selling in" produk (memasukkan produk ke toko pengecer dan membentuk grosir). Namun fungsi promosinya sudah banyak ditiadakan, karena sudah banyak media periklanan.

Untuk tahap awal (new product), selling in/pembentukan toko pengecer di berbagai kota sebaiknya dilakukan oleh perusahaan langsung. Jangan diserahkan kepada grosir. Pengecer yang telah dibentuk oleh armada dari pusat kemudian diserahkan kepada grosir untuk mengisi toko-toko pengecer di wilayah itu. Hal ini untuk menghindari kekosongan barang karena armada canvas tidak selalu berkunjung ke kota itu.

Sekarang biaya kiriman barang ke grosir lebih effisien, murah dan cepat, karena perkembangan perusahaan ekspedisi/kiriman seperti Tiki, JNE, Wahana, Pos, Cargo KA, cargo pesawat, tinggal pilih.

Pertanyaan anggota WA Group : 
Terkait Place, Pak, di bisnis retail ada divisi merchandising, bisa diterangkan Pak?

Penyebutan divisi/bagian itu bisa macam-macam. Yang penting pengertian place ini adalah kegiatan/aktivitas untuk membentuk tempat-tempat agar konsumen dengan mudah dan dekat bisa membeli produk kita.

Kalau kita memasarkan dengan MLM berarti membentuk stockist di berbagai kota.
Kalau kita kerja sama dengan Alfamart/Indomaret, mereka sudah punya channel distribusi di seluruh Indonesia.

Merchandising, dari kata merchant yang artinya pedagang. Divisi ini biasanya melayani pembelian yang kedudukannya di kantor pusat. Kalau yang keliling biasanya disebut divisi Canvas, orangnya disebut canvasser atau verkoper.

Komentar : 
😍 semakin menarik Pak.

Ilustrasi : Dok. Abu Bakar

Apa itu Branding dan Buyers Response Structure?

BAGIAN 6

Bismillaahirrohmaanirrohiim. Robbii zidnii 'ilman, Warzuqnii fahman.

Ya Allah ya Robbii Tambahkanlah ilmu bagiku. Dan karuniakanlah kepahaman kepadaku.

Sebelum kita mulai episode 6, saya ingin bahas beberapa pertanyaan yang muncul.

BRANDING

Ditanyakan oleh Noviaji Wibisono, Mas Zaky dan Mas Bernard.

Berasal dari kata brand yang artinya juga produk, merk. Dalam komunikasi pemasaran/periklanan /advertising yang merupakan bagian dari promotion mix, dan promotion mix merupakan bagian dari Marketing Mix, maka yang dikomunikasikan itu ya brand/merknya. Bukan industrinya, bukan generiknya.

Kalau saya sebut sirup, itu produk yang termasuk consumer product/good dan bersifat seasonal. Hal tentang memproduksi dan memasarkan sirup yang dilakukan oleh beberapa perusahaan sirup disebut industri sirup. Tapi yang dikomunikasikan adalah Marjan, Fresh dan lain-lain. Inilah brand.

Contoh lain: Dalam industri jasa perhotelan di Semarang, hotel-hotel baru seperti Ibis di dekat Simpang Lima dan Jalan Pierre Tendean, Fave di Siranda, Amaris di depan RS. Telogorejo dan dekat balai kota, Pesona di Jalan Depok dan masih banyak lagi, bersaing ketat dengan hotel-hotel lama seperti Patra Jasa, Santika Premiere, dan lain-lain. Nama-nama hotel yang saya sebutkan tadi itulah Brand.

Branding adalah upaya dan usaha memasarkan dan mengenalkan brand, yang tiada lain ya marketing mix dan promotion mix juga. Dari kata brand ini, kita kenal istilah Brand Manager (bukan Branch Manager lho, kalau Branch Manager = Kepala Cabang, misalnya Branch Manager Semarang, Branch Manager Surabaya dan sebagainya).

Brand Manager adanya di perusahaan-perusahaan besar, Unilever misalnya, ada beberapa Brand Manager :

• BM Food : Blue Band, Royco, Bango, Sari Wangi
• BM Toilet Prep (perawatan pribadi) : Lux, Pepsodent, Sunsilk, Dove, Rexona dan lainnya
• BM Deterjen : Rinso, Surf.

(Panjang banget ya penjelasannya, itu maksud saya agar teman-teman jelas, tidak keliru apalagi sampai gagal paham)

Istilah Branding memang akhir-akhir ini populer di seminar-seminar, juga yang diselenggarakan Pemkot dengan "Branding Kota Semarang" kepada investor, calon turis, dan seluruh warganya.

Masih tentang Brand, saya ingin menjelaskan tentang "Struktur Tanggap Pembeli" terhadap suatu brand (Buyers Respon Structure).

Tanggap pembeli terhadap suatu brand, tingkat paling rendah disebut Unaware (tidak sadar adanya brand itu). Setelah kita mengadakan aktivitas marketing mix, ber-angsur-angsur pembeli/calon meningkat menjadi aware, kita terus mengadakan "bauran pemasaran" termasuk di dalamnya promotion mix, maka step by step pasar merespon dan meningkat sedikit menjadi "brand knowledge" kita terus melaksanakan strategi pemasaran, konsumen/calon pun meningkat satu tingkat menjadi "brand liking" meningkat lagi menjadi "brand preference" (pilihan satu-satunya) terhada brand itu, "purchasing brand" dan tingkat paling tinggi "Brand Loyality" (setia kepada brand itu).

Kalau kita tulis Struktur Tanggap Pembeli itu dari yang paling tinggi sampai paling rendah :

Brand Loyality
Purchasing Brand
Brand Preference
Brand Liking
Brand Knowledge
Brand Aware
Unaware

BAGIAN 7

Terkait PRICE, kemarin kita sampai pada Kalkulasi atau Perhitungan harga.

Cost of production = Ongkos produksi terdiri dari : gaji karyawan produksi, peremajaan dan amortisasi alat-alat produksi.
Cost of marketing = Ongkos pemasaran meliputi gaji canvasser, perawatan motor/mobil canvasser, biaya promosi, dan lain-lain.

Contoh :

Perusahaan roti dengan merk R omzet Rp 100 juta/bulan, berarti punya dana produksi Rp 10 juta/bulan, dan dana pemasaran Rp. 10 juta/bulan.

Kemudian kita jabarkan sebagai berikut :

• Tiap minggu berarti harus mendapat omzet Rp 25 juta. 

• Karena bahan baku (terigu, mentega, telur, coklat keju gula, pack dan lainnya) dihitung untuk satu roti Rp 1.500, maka harga jual 10/6 x Rp 1.500 = Rp 2.500 

• Artinya tiap minggu harus memproduksi dan memasarkan sebanyak 10 ribu roti, rata-rata per hari 1.617 roti (6 hari kerja seminggu, dan sebulan dihitung 4 minggu).

Kuliah WA ini dirangkum dari Whatsapp Group TDA, dengan pemateri Drs. Med. H. Abu Bakar, MBA.

Kuliah WA - Mengenal "Main Product" dan Merumuskan "Price"

BAGIAN 3

Bismillaahirrohmaanirrohiim. Robbii zidnii 'ilman, Warzuqnii fahman 

Ya Allah tambahlah ilmu padaku, dan karuniakanlah kepahaman bagiku.

Kita sampai pada P yang pertama dari 4P yaitu PRODUK. Kalau dalam menjelaskan saya menyebut nama-nama brand atau merk, itu sama sekali bukan sponsor, tapi agar penjelasan saya mudah dan jelas dimengerti oleh teman-teman.

Sebelumnya kita sampai pada pengertian consumer goods dan industrial goods. Penjelasan saya atas pertanyaan Mbak Najwa, pengusaha cetak dan sablon. Kemudian ada yang disebut "seasonal product" atau produk musiman. Misalnya sirup, sepatu anak, tas sekolah, penerbangan, dan lain-lain.

Mengapa disebut produk musiman? Karena pada waktu tertentu, demand atau permintaannya meningkat, sehingga (kalau kita "bermain"/berusaha/punya produk semacam ini) kita harus siap stok barang sebanyak-banyaknya dan memainkan strategi pemasaran sebaik-baiknya menjelang dan pada waktu itu.

BAGIAN 4

Jelasnya begini :

• Sirup, demand terbesar pada bulan Ramadan/Puasa.
• Sepatu (anak) dan tas sekolah, demand meningkat pada tahun ajaran baru.
• Penerbangan, transportasi dan akomodasi/hotel, demand meningkat pada saat liburan, Idul Fitri, Natal dan Tahun Baru.

Kalau produk yang kita pasarkan memiliki sifat-sifat seasonal/musiman seperti tiga contoh di atas, maka menjelang datangnya saat itu kita harus menyiapkan dan meningkatkan produksinya, meningkatkan promosinya, dan lain-lain

MAIN PRODUCT

Ini kedudukan produk dalam suatu perusahaan dibanding produk lain yang dihasilkan oleh perusahaan itu juga. Jelasnya begini :

Pabrik rokok Djarum memiliki main product/produk utama "Djarum Filter". Pendapatan pabrik ini terbesar dari produk ini, sedang yang lain (Djarum Kretek 76, LA Filter dan lain-lain) sekadar tambahan. Sido Muncul punya produk utama Tolak Angin, Konimex punya Inza, dan lainnya.

Mereka menganggarkan biaya promosi untuk produk utama ini lebih besar dari produk yang lain. Mereka mempertahankan produk utama itu agar tidak merosot pemasarannya karena mrupakan pendapatan terbesar bagi perusahaan itu.

BAGIAN 5 

PRICE

Kita tinggalkan P yang pertama tentang Produk, meski sebenarnya masih banyak yang perlu kita dalami, terutama aplikasinya/penerapannya pada usaha kita. Nanti setelah P yg ke-4 kita dalami kembali P yang pertama tadi.

Price/harga produk yang kita pasarkan ditentukan oleh kita atau pemilik usaha.
Ada beberapa cara menentukan price/harga:

1. Untuk produk jadi, cara sederhananya adalah harga pokok + laba yang kita rencanakan = harga jual. Misalnya buku tulis harga beli Rp 10 ribu, harga jual Rp 12ribu, laba Rp 2 ribu.
2. Produk yang kita produksi, paling tidak ada dua cara : cara empiris di pasar, dan cara "Hitungan/Kalkulasi"

Kita lihat di pasar, produk sejenis yang kita produksi harga berapa? Kalau orang lain bisa jual dengan harga sekian, kitapun bisa, tinggal policy harga kita mau sama, di atas atau di bawahnya.

Cara Empiris di Pasar

Harga di bawah harga pasar (dengan maksud agar produk kitalah yang dipilih oleh konsumen) berarti kita telah melaksanakan sebagian dari P yang ke-4 (Promotion).

Harga di atas harga pasar (harus hati-hati, jangan sampai produk kita ditinggal konsumen) harus dibarengi dengan promotion mix (P yang ke-4) yang terencana baik dan nilai tambah produk/value added yang meyakinkan. Di sinilah kolaborasi P1, P4, P2 & P3 (place), makanya disebut Marketing Mix (Bauran Pemasaran).

Pertanyaan anggota WA Group : 
Kalau kita main harga bukannya lama-lama rugi, Pak? Nggak sehat.

Yang Anda maksud "main harga" adalah harga di bawah harga pasar? Semuanya harus dihitung. Apabila kita "launching new product" (meluncurkan produk baru) kita perlu P yang ke-4 yaitu promotion yang meliputi: Personal selling, Publicity, Advertising dan Sales Promotion. Keempatnya disebut Promotion mix (bauran promosi).

Saya katakan semua usaha, termasuk UMKM pun, kalau mau sukses dalam pemasaran harus memakai strategi 4P/Marketing Mix yang berarti melaksanakan Promotion mix juga (dalam skala/volume yang berbeda satu sama lain. Misalnya seorang pemuda membuka Usaha Pangkas Rambut di jalan tertentu, setelah dua bulan ia mengeluh "sepi". Saya nasehati:

1. Mbok buat selebaran 1/2 folio, dibagi ke rumah-rumah.
2. Mbok cari satu hari, atau beberapa hari harga diturunkan, Anda pasang poster yang bisa dibaca oleh orang lewat dengan tulisan "Pangkas Rambut hanya Rp 12 ribu. Dia selama ini pasang tarif Rp 20 ribu sementara yang lain hanya Rp 15 ribu.
3. Mbok titip pengumuman di WA group yang ada di sini.

Tiga hal advice saya itulah promotion mix untuk usaha setingkat pangkas rambut tadi. Harga di bawah pasar berarti melakukan promosi dalam bentuk diskon, dilaksanakan tidak selamanya, dihitung masih dalam batas-batas wajar dan tetap untung.

Cara Kalkulasi

Hitunglah seluruh harga bahan baku yang dipakai untuk membuat satu unit/buah produk yang diproduksi Rp H (bahan baku saja).

Harga jual ditentukan 10/6 H, artinya bahan baku = 60% dari harga jual. Ada 40% untuk :

• 10% untuk Cost of Production
• 10% untuk Cost of Marketing
• 10% Profit/laba
• 10% Lain-lain (pajak dll)

Penjelasannya pada episode selanjutnya ya.

Komentar anggota WA Group : 
Maturnuwun ilmunya pak Abu 🙏🙏, ditunggu episode selanjutnya👍
Ilmunya pak abu ini luar biasa, hari ini saya termasuk salah satu tamu beliau 😁
Saya banyak belajar khususnya di Advertising, usaha yang saya jalankan sekarang. Beliau sudah membuat iklan tv bahkan sebelum saya lahir 😁 KulWA yang beliau sampaikan ini sangat penting, karena sifatnya mendasar.

Foto : Dok. 123RF
Kuliah WA ini disarikan dari Whatsapp Group TDA, dengan pemateri Drs. Med. H. Abu Bakar, MBA.

Kuliah WA Strategi Pemasaran di Grup TDA

Drs. Med. H. Abu Bakar, MBA, menjadi konsultan bidang umum jasa dan kuliner di Whatsapp Group bernama TDA. Dalam WAG ini tergabung lebih dari 124 orang pengusaha muda muslim di Semarang dan Demak. Ada percetakan dan salon, rental kamera, seluler shop, perlengkapan bayi, dan banyak toko daring.

Bapak Abu Bakar memberikan Kuliah WA Strategi Pemasaran, setiap malam pukul 20,00 - 21.00 WIB. Berikut ini beberapa 'kelas-nya'.

MARKETING STRATEGY / STRATEGI PEMASARAN

BAGIAN 1

Sebelumnya kita baca dulu doa: "Bismillaahirrohmaanirrohiim Robbii zidnii 'ilman warzuqnii fahman" ya Allah ya Robbii tambahkanlah ilmu kpdku & karuniakanlah kepahaman bagiku. Aamiin.

PENDAHULUAN

Kedua kata dalam judul di atas sama saja, yang satu Bahasa Inggris memakai kaidah MD, Yang satu Bahasa Indonesia memakai kaidah DM/Diterangkan Menerangkan.

PENGERTIAN

Strategi = Segala daya dan upaya serta usaha agar planing/rencana/program yang kita susun berhasil. Biasanya strategi dijabarkan/didetailkan dalam bentuk langkah-langkah yang disebut taktik.
Pemasaran/marketing berasal dari kata pasar/market = kumpulan orang yang mempunyai sifat, karakteristik, habits atau kebiasaan yang sama, yang kita sasar/target agar mengkonsumsi/memakai produk yang kita pasarkan.

(Wah kok angel yo, ya break/jeda dulu, saatnya anda boleh bertanya/usul dengan kirim pesan kemari)

BAGIAN 2

Lebih setengah abad yang lalu seorang ilmuwan/pakar dan konsultan pemasaran bernama Jeremy Mc Carty merumuskan, bahwa kalau kita mau sukses dalam memasarkan produk, maka gunakanlah Strategi Pemasaran yang tidak lain adalah 4 P (Four Pi's) : Product, Price, Place dan Promotion. 4P ini dikenal pula dengan sebutan "Marketing Mix" (Bauran Pemasaran).

Strategi Pemasaran 4P ini sudah diterapkan oleh berbagai perusahaan besar seperti Unilever, P&G dan lainnya sejak lebih dari setengah abad yang lalu. Namun istimewanya strategi ini bisa diterapkan juga di usaha kecil menengah (UMKM) dengan skala/intensitas/volume agak berbeda. Untuk usaha roti/bakery misalnya, atau percetakan ataupun salon kecantikan dan sebagainya. Marilah kita dalami masing-masing 4 P tadi.

1. PRODUK

Tidak selalu berbentuk barang (tangible goods), namun bisa juga jasa layanan (services), bisa juga idea/konsep. Kalau kita bicara NKKBS (Norma Keluarga Kecil yang Bahagia dan Sejahtera), ini adalah suatu konsep/idea yang kita pasarkan/komunikasi pasarkan dengan strategi 4P/Marketing Mix juga.

Produk ada yang digolongkan consumer goods, ada pula yang digolongkan industrial goods, strategi pemasaran antara keduanya sedikit berbeda.

(Terlalu banyak nggak malam ini? Belum menyentuh ya pada yang Anda harapkan? Mintanya cepat ya? Ya nanti sampai. Ilmu ini applicable/terapan termasuk untuk usaha kecil.

Monggo yang mau tanya.

Pertanyaan anggota WAG =

Apa itu Produk Customer Goods?
Apa itu Produk Industrial Goods?
Dan letak perbedaan pemasarannya di mana? - Najwa

4P apakah masih relevan untuk generasi milenia? Yang udah lebih kompleks channel komunikasinya Pak? - Rambat 

Bagus sekali pertanyaan dari Mbak Najwa, pengusaha sablon dan percetakan. Jawabannya pada bagian 3 besok, tapi ngga apa-apa saya jawab singkat dulu.

Saya scroll ke atas saya tidak salah tulis, bukan Customer tapi consumer goods = barang/produk yang dikonsumir/dipakai langsung oleh konsumennya, misalnya sabun mandi, makanan kecil, obat-obatan bebas (bukan yang lewat resep dokter) dan lain-lain.

Sedang industrial goods tidak secara langsung dikonsumir oleh konsumennya. Kita memasarkannya ke industri/pabriknya, Misalnya bahan baku pembuatan roti (mentega, coklat, dan lain-lain) bahan baku untuk sirup (essense, pewarna) dan lain-lain.

Untuk penanya kedua, Mas Rambat Katalismedia.com, ya memang teknologi komunikasi sudah berkembang demikian pesat, namun bauran pemasaran/marketing mix/4P tetap relevan. Hanya intensitas, variasi dan kolaborasi terus berkembang. Nanti kita dalami/bahas di P ke-3 dan 4 (Place dan Promotion)

4P product dan price harus bagaimana yang bisa menjual di pasar? - Widya

Wah pertanyaannya bagus-bagus, seru. Mbak Widya, pertanyaan Anda itu di Bagian/Episode 3 besok, jadi jawabannya besok sekaligus ya.

Ilustrasi : Dok. Consulting.or.id, Professionalacademy.com