Banyak Perusahaan Keliru Menilai Kinerja SPG

STRATEGI PEMASARAN BAGIAN 10

Bismillahirrohmaanirrohiim. 

Allohumma innaa nas-aluka 'ilman naafi'an wa 'amalan maqbuulan wa rizqon thoyyibaa.

PROMOTION

P yang terakhir dari Marketing Mix / 4P adalah Promosi. Sudah pernah saya singgung di episode yang lalu bahwa Promotion terdiri dari Personal Selling, Publicity, Advertising dan Sales Promotion.

Untuk produk baru seperti "Sehati" keempatnya harus diprogramkan, sudah barang tentu intensitas, frekuensi dan anggarannya disesuaikan. Sebab setahu saya minimarket ataupun supermarket yang kita titipi produk tidak bertanggung jawab terhadap laku tidaknya produk itu. Bahkan tidak ambil pusing. Paling kalau dia punya buletin / brosur / catalog, biasanya terbit dwi mingguan, ya produk kita dicantumkan.

Kalau ada produk yang expired akan dikembalikan kepada kita sebagai supplier / mitra pemasok. Karena itu pandai-pandailah kita berpromosi agar konsumen / pembeli kita step by step meningkat dari unaware ke aware, meningkat lagi ke brand knowledge - brand liking - brand preference - purchasing brand dan tertinggi brand loyality (lihat Buyers Response Sructure).

PERSONAL SELLING

Dari istilahnya kata to sell = menjual, person = diri sendiri. Yang bertugas menjual seharusnya outlets (toko pengecer, grosir, minimarket, supermarket dan sebagainya), kali ini yang menjual coy / company / perusahaan langsung; dan ini dimasukkan aktivitas promosi karena titik beratnya tidak pada selling / menjualnya, tetapi pada memperkenalkan produknya.

Aktivitas ini biasanya menggunakan satu tim SPG (Sales Promotion Girls) mendatangi rumah-rumah dan kantor, mengenalkan produk sekaligus menjualnya. Tapi seorang supervisor yang memimpin tim SPG, jangan mengukur kinerja tim SPG dari berapa rupiah hasil penjualannya. Tetapi dari berapa kontak / rumah / kantor yang dikunjungi.

Aktivitas Personal Selling / SPG harus diprogram berpindah-pindah dari satu komplek perumahan ke perumahan atau kantor lain. Karena kalau terlalu sering di satu komplek perumahan, akan mengurangi omzet/hasil penjualan toko-toko pengecer di komplek itu. Justru yang paling bijak SPG memberi tahu bahwa "Selanjutnya ibu bisa beli produk ini di Toko Murah di ujung jalan ini."

Banyak perusahaan keliru menilai kinerja SPG dari hasil penjualannya, bahkan lupa membentuk outlets kalau untuk makanan kecil/snack : toko, warung, cafe, rumah makan, stasiun terminal travel, warnet. Padahal ini adalah P yang ketiga. Place yang tidak boleh dilupakan dalam Strategi Pemasaran.